TODO: /blogs/entry/default.php
TODO: /blogs/entry/default.posts.php

Social selling: de ruimte tussen 'helpen' en 'verkopen'

stofzuigerklein

'Consultative selling' of 'social selling' zijn zeker geen nieuwe begrippen voor jullie als kenners van de wereld van de b-to-b verkoop. Maar het is wel interessant om het daar eens over te hebben. Grote vraag blijft toch: waar eindigt het hippe helpen en begint het ouderwetse verkopen?

Social selling is misschien wel dé manier waarop de werelden van sales en marketing naar elkaar toe bewegen. Dat moeten we even uitleggen natuurlijk; we gaan er geen definitiestrijd van maken. Social selling is eigenlijk iets op basis van een warme, zakelijke relatie verkopen, maar dan neem je veel meer de concrete of latente klantbehoefte als uitgangspunt. Terwijl je eerst een stofzuiger had die je per se kwijt moest, ga je nu eerst eens onderzoeken wat prospects precies nodig hebben - een schoon vloertje natuurlijk - en dat ga je vervolgens aanbieden. Je gaat ze eerst inspireren om samen op zoek te gaan naar de echte behoefte. Het helpt dan als de marketingafdeling een beetje voorwerk heeft gedaan en een goede lijst paraat heeft van mogelijke klanten en hun behoeftes. Zo voorkom je dat je met de verkeerde oplossing aankomt.

Meerdere boeken
De afgelopen jaren zijn er meerdere goede boeken uitgekomen over dit onderwerp en bij deze saleskenners polsen we waar dat 'helpen' ophoudt en het verkopen begint. Christiaan Slierendrecht schreef bijvoorbeeld het boek 'Word eens volwassen', waarin hij een marketingmethodiek bespreekt om ondernemers te helpen bij groei. Een belangrijke rol is daarin weggelegd voor social selling. ,,Mijn ervaring is dat sales en marketing steeds meer in elkaar overlopen.'' Hij beschrijft een stappenplan waarin je als verkopende partij eerst via content een connectie maakt met de eventuele klant en daarna volgt al snel de fase waarin de verkopende partij gaat onderzoeken hoe de wereld van de klant in elkaar steekt; waar zit de pijn? Vervolgens vindt er een gesprek plaats over de exacte behoefte van de klant en dan volgt daar een concreet advies over. ,,Ja, dan zou je nog steeds kunnen adviseren om naar een andere winkel te gaan, dat maakt je alleen maar sterk als verkoper.'' De volgende stap is dan 'de deal sluiten' en daarna wordt er een relatie voor de lange termijn opgebouwd. In zijn ogen is succes van social selling afhankelijk van drie factoren: kun je een connectie opbouwen met mensen, neem je de tijd om het probleem te analyseren en ben je bereid om kennis te delen? ,,Verkopen is helpen in mijn ogen.''

Social selling via LinkedIn
Patrick Petersen schreef het boek 'Social Selling met LinkedIn'. Het viel hem op dat fanatieke gebruikers nog maar nauwelijks de nieuwe, wervende mogelijkheden gebruiken van LinkedIn. De mix van bruikbare opties op het gebied van selling en contentmarketing, is volgens Petersen enorm groot geworden. Gezien de gestage groei en inmiddels negen miljoen Nederlandse accounts, is het in zijn ogen een goed platform om op een handige manier via goede businesscontent een trouw publiek op te bouwen. Social selling draait er dan vervolgens om deze 'opgewarmde klanten' ook daadwerkelijk iets te verkopen op een niet dwingende manier.
,,Wat veel mensen niet weten is dat je bij LinkedIn een livestream kan aanvragen, zodat je video's kan maken voor een groep mensen die jou al goed kennen. De opname is een tactische manier om het algoritme te kietelen.'' Hij noemt de Amerikaan Brian Solis als voorbeeld van iemand die dat geweldig doet. ,,Dat zijn complete tv-programma's waarbij hij mensen uit zijn eigen netwerk interviewt en zo boeiende tv biedt. Je ziet aan middelbare scholieren en studenten die de hele dag online les krijgen dat ze er gaar van worden, dus je moet er echt een showtje van maken. In Nederland kan Vincent Evers dat ook heel goed met zijn ontembaar enthousiasme.''

Verkoop online
Okay, even terug naar dat social selling gedeelte; hoe werkt dat dan precies? Je zorgt dus eerst voor een selectie door de goede mensen naar jouw live event te laten kijken, maar wanneer volgt dan de verkoop? Zeg je bijvoorbeeld de hele tijd in dat tv-programma, net zoals Mike in TV Sell vroeger: kom snel langs om dienst X af te nemen? Ga je alleen een beetje adviseren of echt iets verkopen? ,,Allebei. Het gaat erom dat je mensen oprecht gaat helpen, maar je moet wel jouw 'call to action' paraat hebben. Stel dat jij voor Candid allemaal prospects gaat interviewen. Door jouw vragen aan die mensen en de manier waarop die vragen hen vooruithelpen, denken die kijkers of luisteraars: dáár moet ik dus zijn om te groeien als ondernemer. Want de interviews zijn vermakelijk en elke week snijd jij met jouw vraagjes weer een nieuw probleem aan, een probleem dat de kijkers met de geïnterviewde delen. Die tools om dat proces te managen heb ik verzameld in mijn boekje.'' 

Kan niet blijven helpen
Petersen legt die spanning tussen inhoud en verkopen uit. ,,Je kan mensen wel blijven helpen, maar je moet ergens naar een call to action toewerken. Je helpt mensen uiteindelijk een beslissing te nemen en dat kan soms wel eens negatief voor je uitvallen, maar dan geef je in ieder geval een goed gevoel en behoudt het guneffect. Ik ben wel eens door een loodgieter geholpen zonder klant te worden bij hem en die zei: doe dát om de lekkage te stoppen en bel daarna een dakdekker. Topvent die ik altijd in gedachten heb en die ik waarschijnlijk ooit eens zal gaan inhuren.''

Altijd authentiek
Ook bij Richard van Kray, schrijver van het boek 'Sales vanuit je hart' en salestrainer bij grote bedrijven, zoeken we de spanning tussen adviseren en verkopen. ,,Je moet altijd authentiek zijn onder druk en tegelijk ook de ambitie hebben om er zelf niet slechter van te worden. Wij zeggen: laat alle verkooptrucs varen, maar neem als basis dat je van betekenis wilt zijn. Wat je niet moet doen is dat je klantvriendelijkheid gaat veinzen om je spullen te verkopen. Wees van betekenis voor een ander en laat het effect even in de verte.'' Je moet dus oprecht mensen gaan helpen? ,,Dan ga ik je wel een beetje nuanceren, want het gaat niet om helpen, maar om waarde toevoegen.'' Hij ziet drie fases in de tijd qua verkopen: het ouderwetse verkopen van spulletjes, ofwel met een stofzuiger langs de deuren. Als tweede een probleem oplossen, waarbij je eerst een beetje zout in de wond strooit en dan pas de EHBO-koffer pakt. En als derde: sales vanuit je hart, waarbij je het hebt over partnerships en 'co-creëren'. ,,Het gaat veel meer om helpen bij de volgende stap zetten en dat is net iets anders dan altijd een oplossing hebben voor een probleem.'' Is het aan iedereen te leren? ,,Als je heel introvert bent een hele analytische denker, dan kan ik van een dubbeltje geen kwartje maken. Het is niet heel lastig als je moeite hebt met het sociale aspect, om echt iets van waarde toe te voegen. Ik vind het wel kenmerkend voor onze methode dat je niet afsluit met een contract, maar met een vraag: op welke manier zouden we voor jou betekenis kunnen hebben?''

Nieuwsgierige interviewer
Dan zou je tot slot, als conclusie van dit verhaal, iets kunnen zeggen over de spanning tussen helpen en de verkoopdeal sluiten. Misschien zou je dat hele concept van verkopen wel moeten vergeten, maar begin je gewoon als een nieuwsgierige interviewer: veel vragen stellen, de antwoorden goed analyseren en uiteindelijk kom je met het begin van een gezamenlijke strijdwijze om die ambitie waar te maken. Dat voorwerk van de interviewer zou je natuurlijk via goede content, segmentatie, marktonderzoek en een analyse van de customer journey aan de marketingafdeling kunnen laten en het gesprek over de manier van samenwerken is dan aan de sales. 

Vragen?
Direct onze hulp nodig?
Wij nemen contact met u op.
Invalid Input

Invalid Input

Invalid Input

Invalid Input

Invalid Input

Related Posts

By accepting you will be accessing a service provided by a third-party external to https://candidplatform.com/